1、于老师，您好！我们公司主要是以学术促销为主，我学医学专业刚毕业不久，在和VIP客户交流学术话题时，我感觉他们不太看重我说的话，有时我给他们提起产品的药理优势，他们会说让我多接触一下临床；我觉得公司提供的学术信息肯定是经过临床实验的检验，并不是我在乱说，您觉得我应该怎么做能让客户重视我传达的学术信息呢？
2、老师好！我的专业是市场营销，跑了2年带金的业务，10月幸运地加入一家以学术推广销售药品的公司，但跑了快3个月的临床后，我感觉做业务有点使不上劲，虽然也会和客户聊学术，但特别担心客户提问比较深奥的医学问题，每次拜访客户都想早点结束，您觉得我怎么解决这个问题好呢？
很多销售同仁在刚刚加入学术促销模式为主的企业时，都觉得只要自己拜访医生时，通过侃侃而谈把专业学术信息传递给医生客户，自己也就完成了学术促销的主要工作内容。实际上，学术促销真不是只做专业信息搬运工那么简单，特别是在客户面前树立自己的专业形象，不仅仅是背熟产品信息就万事大吉！当然，我丝毫不否认国内医学各学科专家在各类会议所传达的医学信息对广大基层医生的影响，只是我们学术促销的实质并不是把每位销售人员都培养成专家再去影响客户，既做不到，也与销售规律不符，这需要我们另辟蹊径。
我曾在《医药代表临床客户心理解析手册》培训书籍中提到客户的威望效应和焦点效应，这两条心理原理就可以帮助我们在客户面前树立学术专业形象。威望效应主要是指当一个人或信息平台的影响越大，其意见与判断的权威性就越大，接收者接受的可能性就越大。而焦点效应是说，我们每个人都希望外界白癜风天津治白癜风最好的医院